Que a propaganda é a alma do negócio todo mundo sabe. Entretanto, chavões como “o cliente tem sempre razão” ou “cliente gosta de ser enganado” fazem parte do mundo folclórico do meio empresarial e, até certo ponto, é aceito pelo mercado. Desde que o Brasil foi descoberto, a técnica de convencer pela aparência foi adotada pelos portugueses com seus espelhos e outros babilaques. E, pelo que parece, ainda reina entre nós.
Ocorre que no campo do marketing é cada vez mais comum conquistar o cliente pela oferta vazia e pela aparência. É usar a tecnologia e outros apetrechos, numa total parafernália, com pouco conteúdo, que muitas vezes serve para encantar, entreter, animar, mas, ao mesmo tempo, desvia a atenção do que realmente tem valor: a eficiência na proposição de ideias e a eficácia da solução. É lógico que nós sabemos que o cliente nem sempre tem razão e, muito menos ele deseja ser enganado. O show é envolvente e, por vezes, aparentemente convincente. O que acaba levando o cliente ao erro. Ele só se dá conta disso um bom tempo depois.
No ambiente corporativo são corriqueiras as apresentações de prospecção e vendas, na busca de novos clientes e por novos negócios. Isso acontece em diversas áreas, com as
consultorias, escritórios especializados em branding, design, PDV, merchandising e, ainda mais habituais, as apresentações das agências de publicidade. Frequentemente, o processo de seleção das agências é feita de forma equivocada, totalmente especulativa
e com pouco preparo de quem as conduz. Isso não penaliza apenas as agências, penaliza também os próprios clientes que, levados pela aparência, acabam tomando a decisão equivocada.
Pensando bem, o que deseja o cliente, no fundo, é fazer a melhor escolha. Aquela mais adequada às suas necessidades. Seja no ponto de vista da estratégia proposta, ou até mesmo no quesito preço. Fazer uma escolha influenciada na empolgação da apresentação, além da perda de tempo, custa bem mais caro.
Fernando Manhães,
É o Diretor do Grupo Prix e professor do curso de Comunicação Social da Ufes